Le plan de financement ou comment diversifier ses sources de revenus

Avec 63 000 organismes qui sollicitent des dons au Québec, la compétition est féroce. La première étape, avant même d’approcher qui que ce soit pour de l’argent, est donc de comprendre qui on est et ce qui fait notre unicité. Pour ce faire, pensez à l’exercice du « pitch de vente de l’ascenseur ». En 60 secondes, vous devriez arriver à communiquer de manière claire, réaliste et originale l’information suivante :

• Qui êtes-vous ?
• Quelle est la problématique à laquelle vous répondez ?
• Quelle est votre idée de base ?
• Quel est le facteur WOW de votre solution ?
• Que gagne votre interlocuteur à s’y associer ?
• Quel est votre appel à l’action ?

Lors du vrai pitch de sollicitation, l’approche doit être parfaite. Voyez-le comme une pièce de théâtre à pratiquer. Vaut mieux être quelques personnes (mais pas trop!), éviter d’amener des gens qui sont mal à l’aise dans ce genre de situation et prévoir à l’avance qui dira quoi. Surtout, n'oubliez pas de faire la demande d’argent avant la fin ! Le document d’aide à la sollicitation doit lui aussi être bien réfléchi : concis et agréable à lire et à regarder.

Le financement peut être vu comme une tarte qu’on partagerait en parts plus ou moins grandes entre les différentes sources de revenus. Selon Fannie Perron, on ne devrait pas attribuer plus de 50 % de la tarte à une même source, dans le but d’augmenter sa résilience.
 
Il existe quatre sources de financement :

• Les gouvernements via des subventions
• Les entreprises via des dons et commandites
• Les fondations via des dons
• Les individus qui donnent de l’argent ou du temps

Quels sont les types de revenus les plus appropriés pour vous ? Cela dépend de votre profil, de votre projet ou de votre cause, de votre clientèle, de votre milieu, etc. Pour y voir plus clair, voici en détail les stratégies possibles :

1. La subvention est une aide financière du gouvernement qui n’exige pas de contrepartie, mais qui est soumise à une vérification et nécessite donc une bonne reddition de compte.
2. La sollicitation individuelle, c’est l’équivalent de participer à l’émission Les Dragons. Elle requiert le pitch dont on parlait plus haut.
3. La commandite constitue un don en échange duquel l’entreprise reçoit de la visibilité pour son image de marque, ses produits ou ses services. Cette publicité est proportionnelle à l’argent donné.
4. Le marketing social consiste à utiliser les techniques du marketing pour générer un changement de comportement au profit d’une cause ou de la collectivité.
5. L’alliance corporative est un partenariat entre une entreprise et un organisme, comme lorsqu’une pharmacie s’associe à une cause et que les clients font un don au moment de payer leurs achats.
6. La campagne peer to peer (P2P) invite les participants à amasser des dons pour une organisation. C’est le cas du Défi Têtes rasées de Leucan.
7. L’évènement-bénéfice est une activité dont les profits iront à la cause, comme un tournoi de golf, un bal ou une course. Petits bémols: il nécessite beaucoup d’organisation et parfois les bénéfices ne sont pas aussi intéressants qu’on pourrait le croire. À garder en tête!
8. L’évènement par des tiers consiste à outiller des personnes pour que leur évènement soit aux bénéfices de votre cause.
9. Le marketing relationnel établit une relation individuelle et continue avec les sympathisants et les donateurs de votre projet pour les fidéliser à long terme et, si possible, à vie. Il s’agit d’envoyer du courrier, des courriels ou des SMS personnalisés, ou encore de faire des appels téléphoniques pour solliciter des dons ou dire merci.
10. La sollicitation sur le terrain désigne le fait d'approcher les passants dans l’espace public pour leur parler de la cause et faire lever des dons.
11. Le sociofinancement est un moyen de recueillir de petites contributions individuelles auprès d’un grand bassin de donateurs par l’entremise d’une plateforme comme La Ruche.
12. Les revenus autonomes sont quant à eux composés des ventes de produits ou de services à vos clients.

Une fois que vous aurez ciblé les stratégies de financement les plus appropriées à votre situation, suivez ces quelques astuces et conseils de Fannie Perron sur les pièges à éviter :

• Avant d’approcher un donateur potentiel, renseignez-vous sur les causes qui l’intéressent. Vous œuvrez pour une banque alimentaire? Il est inutile de solliciter une fondation qui se concentre sur la persévérance scolaire.
• Conservez les coordonnées des donateurs pour effectuer un suivi auprès d’eux. Ce sont des personnes favorables à votre projet, et donc précieuses!
• Soyez vigilants si vous œuvrez dans le domaine scolaire ou auprès d’enfants et que vous recevez une commandite. N’oubliez jamais que la publicité auprès des jeunes est illégale.
• Dotez-vous d’un code d’éthique pour la commandite. Vous pourriez par exemple cibler uniquement des entreprises qui partagent vos valeurs.
• Ne tenez pas pour acquis que les petites entreprises locales ne peuvent pas donner. Prenez une chance de les solliciter, elles auront peut-être un partenariat à vous proposer auquel vous n’auriez pas pensé.
• Les donateurs sont de plus en plus des parties prenantes qui veulent s’investir, et non juste donner pour donner. Il faut donc avoir davantage à leur proposer que la simple contribution monétaire.

La philanthropie est le sentiment qui pousse les humains à venir en aide aux autres. On peut donner de l’argent, mais aussi du temps, de biens et des services : un monde de possibilités à saisir!

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